NEGOCIADORES OFERECEM-SE

TEORIA DA NEGOCIAÇÃO

Negociar, na essência, é confrontar dois interesses antagónicos, logrando uma síntese que os harmonize. É pressuposto desta necessidade de harmonização a existência de uma base comum que convenha salvaguardar, sob pena de a negociação não ter interesse para as partes. E essa “base comum”, por vezes, não é mais do que a necessidade de ambas as partes sobreviverem. Tacticamente deve-se hipervalorizar os argumentos que nos são favoráveis e desvalorizar os argumentos que nos são opostos. Obviamente dentro do que é razoável. Ademais, exageros depreciativos das razões do oponente acabam por abalar o patamar mínimo de confluência de interesses e matar à nascença qualquer negociação. Numa negociação existe sempre um elemento subjectivo, de confiança ou de falta dela, que deve ser preservado e garantido na opção positiva. E exageros descabidos afectam a confiança e a credibilidade do oponente, por demonstrarem falta de razoabilidade. Essencial para um bom resultado é perceber os pontos fracos da contraparte. Ou seja, projectar mentalmente a situação futura da contraparte no caso de não se chegar a acordo. Mas atenção, a boa técnica impõe-nos que tenhamos esse conhecimento, mas que o não usemos de forma expressa. Para não sermos deselegantes e porque essa inconveniência conduz irremediavelmente ao extremar de posições, mediante o repto marialva “então vamos lá a ver se isso acontece!”. Convém nunca esquecer a dimensão subjectiva da negociação e dos negociadores.

No caso da dívida soberana, os pontos fracos dos Credores, da União Europeia e da Zona-euro consistem na hipótese de Portugal deixar de pagar, pura e simplesmente. Os credores ficariam a arder definitivamente, a União Europeia teria de afastar um dos seus membros e a Zona-euro entrava em convulsão com a saída de Portugal, muito provavelmente devido à valorização excessiva do euro face ao dólar americano. E essa situação hipotética comportaria prejuízos e despesas desmesuradas para os Credores e União Europeia. Ora bem, garantir o contrário desta situação é ponderar aquilo a que chamei lá em cima “a situação futura da contraparte no caso de não se chegar a acordo”. Se os europeus nada tivessem a perder, então é que estávamos condenados. Pelo nosso lado, não são suportáveis os juros à taxa que estão a ser praticados, nem sequer à taxa de 5% que o FMI costuma disponibilizar. Sendo certo que Portugal não exigirá perdão de dívida – os empréstimos são para pagar - , mas apenas e tão só perdão de parte dos juros – que se têm revelado especulativos e desajustados a uma situação em que o devedor até quer pagar -, bem como a ampliação dos prazos de pagamento. Com estes pressupostos e objectivos, qualquer Advogado do meu curso, ou até um ou outro mais jovem, consegue negociar com razoáveis hipóteses de êxito. Nas concordatas, tanta vez que se conseguiu o perdão total dos juros e a redução a metade dos capitais em dívida.

Nesta situação, conseguir a redução dos juros para 3 % é mais do que possível. Através de quem saiba falar com credores. Assim, eu e o João Afonso – ele ainda não sabe, mas aceitará o encargo seguramente – oferecemo-nos para negociar a dívida soberana com os credores. Só me ofereço - o João Afonso ainda tem que espreitar a agenda antes de confirmar -, porque parece que ninguém o quer fazer, em especial e execrável Ministro das Finanças que nos conduziu à Bancarrota.